Yıldız Teknik Üniversitesi Sürekli Eğitim Merkezi

Stratejik Satış Uzmanlığı Sertifika Programı

Stratejik Satış Uzmanlığı Sertifika Programı
Eğitim Tarihi : Duyurulacaktır... []   Eğitim Yeri : Yıldız Teknik Üniversitesi, Yıldız Kampüsü
 
Eğitim Kontenjanı : 30 Kişi ile sınırlıdır.   Eğitim Süresi : 72 Saat (6 Hafta) Cumartesi - Pazar 9:30-16:30
Eğitimin Amacı

Bu programda, satışın önemi konusu ele alınarak, satışın özellikleri, müşteri tipleri ve alışverişçi davranış modelleri konusuna değinilecektir. Ayrıca katılımcılara müzakere becerisi kazandırılması amaçlanmaktadır.

Katılım Şartları

Sertifika Hakkında

Yıldız Teknik Üniversitesi ve Istanbul Institute® tarafından gerçekleştirilen Stratejik Satış Uzmanlığı Sertifika Programının aşağıdaki koşulları sağlayan katılımcılarına, Yıldız Teknik Üniversitesi Rektörü, SEM müdürü ile Istanbul Institute® yetkilisinin imzası olacak şekilde sertifika verilecektir.

Başarı Sertifikası: Program sonunda yapılan sınavda %70 başarı ve programa %80 devam koşulunu sağlamaları koşuluyla sertifika verilecektir.

Eğitim İçeriği

SATIŞIN TÜRKÇESİ - SATIŞ TEKNİKLERİ

  • Satış Nedir?
    • İnsanlar neden satın alır ?
    • Satış yaşamın bir parçasıdır
    • Satış tüm faaliyetlerin temelidir
  • Kimlere Satacağız ?
    • Satış kanalı oluşturma
    • Alternatif satış kanalları yaratma
    • “Çapraz Satış”ın önemi
    • Çapraz Satış Tablosu oluşturma
  • İyi Bir Satıcı Nasıl Olmalı?
    • Satıcının Ayna Testi
    • Keyifli bir iştir satış
    • Dışı seni içi beni yakar
    • Müşteri bizden ne bekler?
    • Görünüşünüz mesajınızdır
    • Satış araçlarının düzeni
    • Gününüzü planlayın
    • Başarı detaylarda gizlidir
    • Potansiyelinizi harekete geçirin
    • İşporta oyunu (Uygulama I)
    • Heyecanınızı olumlu yöne kanalize edin
    • Tutkunu yakıt olarak kullanın
    • Tercih edilen olun
    • Müşterinize ilgi gösterin
    • Gerçekle evlenin
    • Rekabetten kaçınmayın
  • Satış Evreleri
    • Satışı aceleye getirmeyin
    • Görüşme öncesinde yapılacaklar
    • Randevu almanın püf noktaları
    • Bahanesavar Pratiği (Uygulama II)
    • Karşındakini tanı
    • Müşteri ile Bankanızın ilişkilerini araştırın
    • Farklı dünyaların insanı olmayın
    • Örnek Satış görüşmesi gösterimi (I. Bölüm)
  • İlk ziyaret
    • İlk karşılaşma için basit taktikler
    • Satışta dinlemenin önemi
    • Etkili dinlemenin püf noktaları
    • Bilgi toplama
    • Satış alanını tespit etme
    • İkinci adıma zemin hazırlama
    • İlk görüşmeyi kapama
  • İlk ziyaret sonrası yapılacaklar
    • Ağlamayan çocuğa mama yok
    • Ürün/Hizmetin müşteriye olan faydasının tespiti
    • Kafaya ve kalbe atış yapın
    • Yönetime sunum yapmanın avantajları
    • Örnek Satış görüşmesi gösterimi (II. Bölüm)
  • İkinci ziyaret (teklif sunumu)
    • Kendinizi yeterince ifade edebiliyor musunuz? (Uygulama III)
    • İtirazları dinleme
    • İtirazları karşılama (yastık cümleler)
    • Politik olun
    • İkna aşaması (faydaları vurgulayın)
    • Senaryo oyunu (Uygulama IV)
    • Satışı kapama
    • İkna yeteneği sergileme çalışması (Uygulama V)
    • Reddedilmemenin en garantili yolu
    • Örnek Satış görüşmesi gösterimi (III. Bölüm)
  • Satış sonrası aramanın önemi
    • İlişkiler satışın bittiği yerde başlar
    • Kavgasız evlilik, şikayetsiz müşteri olmaz
    • Müşteri kaybına önlem almanın yolları
    • Şikayet Buzdağının önemi
    • Örnek Satış görüşmesi gösterimi (IV. Bölüm)
  • Satışta En Çok Yapılan 15 Hata
  • Satıcılık Stili Belirleme Testi
  • Zincirlerinizi kırın (Uygulama VII)

SATIŞ YÖNETİMİ VE KOÇLUK

  • Yönetim Koltuğu : Beklentiler, Sorumluluklar, Riskler
    • Satış Sürecine Sistematik Yaklaşım
    • İs Surecinin Tanımı,Süreç Adımları
  • İleriye Dönük Hedeflerin Belirlenmesi
  • Strateji Kurma ve Planlama
    • Fırsat / Tehlikeler, Güçlü/ Zayıf Yönler : İç ve Dış Koşulların Analizi
    • Farklı Stratejik Yaklaşımlar
    • Stratejiden Uygulamaya : Uygulamanın İnsan Boyutu
  • Kritik Performans Anahtarlarını Belirleme
  • Problemlere Yaratıcı Çözümler Üretebilme
    • Gerçek Problem Nedir ?
    • Fırsat mı, Tehlike mi  ? : Olağan Dışı Çözümler Üretebilme
    • Karar Almada Ustalaşma
    • Belirsizlikler ve Öngörülemeyen Koşullarla Başa Çıkma 
  • Ekip Oluşturma ve Yönetme
    • İs Süreçlerine Uygun Ekibi Oluşturma
    • Ekip İçinde Kalpleri ve Beyinleri Kazanma
    • Delegasyon Matrisi : Beceri - İstek Dengesi
    • Yönetmekten Yetki Vermeye Giden Yol
    • Ekip Olarak Zirveye Tırmanma
  • Yöneticiliğe Farklı Bir Yaklaşım : Koçluk
    • Çalışanların Sorumluluklarını Sahiplenmelerine Destek Olma
    • Çözüm Odaklı Ekipler Yaratma
    • Kişisel Farklılıklar Paralelinde İletişim ve Yönetim Stratejileri
  • Finansman ve Tahsilat Yönetimi
  • Hedeflenen Sonuçlar İçin Müzakere Stratejileri
  • Üstlenilen Farklı Roller ve Zamanı Verimli Yönetebilme
    • Zaman Yönetimi Matrisi ve Önceliklendirme
    • Toplantı Verimliliğini Arttırma
    • İletişim Stratejileri ile Görüşme Sürelerini Yönetebilme

ALIŞVERİŞÇİ DAVRANIŞLARI

  • Alışveriş kavramının modern dünyadaki anlamı
  • Alışveriş'in psikolojisi
  • Alışverişe doğru insanları güdüleyen temel prensipler
  • Alışveriş kararları aslında mantık ya da matematiksel olarak değil, daha çok bazı görsel ya da algısal yönlendirmelerle alınmaktadır
  • İnsan algısı sanıldığı kadar kesin değildir
  • Satınalma kararlarımızı etkileyen psikolojik prensipler (Zıtlık prensibi, öncelik sonralık etkisi,  Hale Etkisi, Doğrulama Efekti)
  • Duygusal olarak verilen alışveriş kararının, alışverişçi tarafından daha sonra nasıl mantıksallaştırıldığının tanımlanması
  • Kendine Yoran Atıf Yanılgısı, Sahte Sonsensu Etkisi, Dunning Kruger Etkisi, Çerçeve Efekti, Haslanmış Kurbağa Sendromu,  Öğrenilmiş Çaresizlik etkisi,
  • Alışverişçi için tasarım, merchandising ve operasyonun önemi ,
  • Alışverişteki gerçeklik anlarının tanımlamaları,
  • Alışverişçiler arasında olumlu deneyim ve olumsuz deneyimin nasıl yayıldığının tanımlanması,
  • Alışverişte kadın ve erkek "alışverişçi"lerin farkı ve beklentileri,
  • Farklı yaş gruplarının alışverişteki beklentileri,
  • Mağaza içinde alışverişçilerin konuşmak, denemek, keşfetmek, aynada görmek gibi sevdiği davranışları sıralayabilmeleri,
  • Hızlı alışverişçi, günlük alışverişçi ve stokçu alışverişçiler,
  • Mağaza içi yürüme  yönü kuralı, sepet  etkisi, toslama etkisi, duyular etkisi

SATIŞÇI ARTIRICI AKTİVİTELER VE TİCARİ PAZARLAMA (TRADE MARKETİNG)

  • Satış stratejimizi belirlemenin önemi
  • Satışta büyüme motorlarını belirleme  süreci ve teşhis metodları
  • Markaya yatırım
  • Rakipten pay alma
  • Yeni müşteri kazanımı ve Mevcut müşteride derinleşme
  • Ticari pazarlamaya giriş
  • Ticari Pazarlama Araçları
  • İskonto
  • Kampanyalar ve kampanya verimliliği
  • Ne tür ürünlere ne tür kampanyalar yaparız?
  • Yaratıcı kampanya örnekleri
  • Görünürlük ve görsellik
  • Bir yatırım olarak kampanya ve ROI
  • Portföy optimizasyonu ve karlı ürün portföyü oluşturma
  • Kategori Yönetimi
  • Kategori kaptanlığı kavramı
  • Satış hedeflerini gerçekleştirirken aylık yol haritası çizme

MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ MAXİMİZASYONU

  • Müşteri memnuniyeti nedir? Neden önemlidir?
  • Müşteriler nasıl kaybedilir?
  • Müşteri Yönetiminde pozitif iletişim dili
  • Müşteri şikayetlerinin görünmeyen yüzü
    • Şikayet Buzdağı
  • Gerçekten müşteri he zaman haklı mıdır?
    • Şikayetlerle başa çıkma yöntemleri
  • Müşteri memnuniyetinde CRM’in önemi
    • Müşteri beklentilerini yönlendirme
    • Beklentiyi memnuniyete çevirme
  • Şikayetleri satışa çevirme
    • Satışçı gözüyle inceleme
    • İhtiyaç tespiti
    • Rakip analizi
    • Satış ekiplerine geri bildirim
  • Müşteriyi şaşırtma
    • Beklenilen değil, beklenilmeyen hizmeti sunma
    • İlgi maksimizasyonu
  • Ağızdan ağza pazarlamanın önemi
  • Sosyal Medya’da Müşteri Memnuniyeti
  • Müşteriyi yönetmek/memnun etmek şirketlerde kimin görevidir?
  • Müşterilerimizi nasıl devamlı memnun ederiz?
  • Hizmet edelim derken acaba eziyet mi ediyoruz?
  • Müşteri memnuniyeti bir strateji midir?
  • Müşteri memnuniyeti şart mıdır?
  • Müşteri memnuniyeti stratejisinden ayrıca nasıl para kazanabiliriz?
  • Sosyal Medya’da müşteri yönetimi stratejileri
  • Bir müşterinin peşinden ne kadar koşmalıyız? Ne zaman vazgeçmeliyiz?

SATIŞ SUNUMU HAZIRLAMA (İZ BIRAKAN ANLATIMLAR)

  • Etkileyici Bir Sunum İçin Ön Hazırlık
  • Dinleyici Analizi
  • Ana Mesajı Belirleme
  • Sunum Planlama Aşamaları
  • Açılış: Etkileyici Açılışlar için İpuçları
  • Ana Gövde: Sunumlarda Yapı Tipleri
  • Kapanış: Çarpıcı kapanışlar için İpuçları
  • Görsel Yardımcı Kullanımı
  • Ortama Göre Kullanılabilecek Görsel Yardımcılar
  • MS Power Point Özellikleri
  • Fıkra, Anı, Anekdot Kullanımı ve Sunumda Etkileri
  • Soru Sorma Teknikleri
  • Sunum Öncesi Vücudu Hazırlama
  • Vücudu Esnetmek için Hazırlıklar
  • Ses ve Nefes Kontrolü
  • Sunuma Renk Katan Unsurlar: Tonlama, Vurgulama
  • Dinleyiciler için Hazırlık
  • Sunum Öncesi Son Kontroller
  • Konuşma Kartları Hazırlığı
  • Teknik Ekipman Kontrolü
  • Sunum Öncesi ve Sonrasında Dağıtılacak Dokümanların Kontrolü
  • Sunumun Yapılandırılması
  • Dinleyicilerin Beklentileri ve İhtiyaçları
  • Vermek İstediğimiz Mesajlar
  • Giriş, Geçişler ve Sonuç
  • Görsel ve Yazılı Materyalin Hazırlanması
  • Sunum Sırasında Kullanılabilecek Farklı Yaklaşımlar
  • Metaforlar
  • Hikayeleştirme
  • Görseller
  • Canlandırmalar
  • Müzik
  • Sahne Performansı
  • Profesyonel İmaj    
  • Beden Dili
  • Kelimelerin Önemi
  • Dinleyiciyi Sunuma Dahil Etmek
  • Zaman Yönetimi

POZİTİF İLETİŞİM VE BEDEN DİLİ

  • İletişim nedir?
    • İletişimin insan hayatındaki önemi
  • İletişim çeşitleri
  • İletişim Kim için gereklidir?
  • Aile içi iletişim
  • Kadın ve Erkek’in iletişim dili farkları
    • Aynı dili nasıl konuşuruz?
  • İletişimde dinlemenin önemi
  • Zor insanlarla başa çıkma yöntemleri
    • Sözlü dövüş sanatı
  • Beden Dili Ne İşe Yarar? İletişimi Nasıl Etkiler?
  • Zor insanlarla başa çıkma yöntemleri
    • Sözlü dövüş sanatı
  • Empati Ne Zaman Gerekli? Fazlası Zarar mı?
  • Modern iletişim araçları
    • Cep telefonu,
    • E-mail
  • Telefonda iletişim
  • İletişim profilleri
  • Sosyal Medya’da iletişim

MÜZAKERE TEKNİKLERİ

  • Temel ilkeler
  • Müzakere Türleri
  • Çok aşamalı ve çok taraflı müzakereler
  • Kimlerle müzakere yapıyoruz?
  • Müzakereci profilleri
  • Güç kaynaklarımız
  • Başarılı müzakere için ipuçları
    • Hazırlık süreci
    • Engelleri ortadan kaldırma
    • Müzakere sürecinde tuzakları keşfetme
  • Başarılı müzakerecilerin temel özellikleri
    • Win-Win Modeli’nden, Oyun Teorisine Müzakere Taktikleri
    • Pratik ikna yöntemleri
    • Müzakerede Beden Dili
    • Tavuskuşu mu olmalıyız? Pokerface mi?
  • Etkin sonuç için kullanılması gereken yöntemler
  • Duygusal çatışmaları yönetme
  • Örnek müzakere çalışması
  • Değerlendirme

FARK YARATAN PAZARLAMA FORMÜLLERİ

  • Satış ve Pazarlama Farkları
    • Destekleyici Pazarlama
    • Bütünleşik Pazarlama
  • Ürün ve Marka Konumlandırma
  • Pazarlama Stratejileri Geliştirme
    • Başarılı pazarlama stratejileri
    • Başarısız örnekler
  • Markanız nasıl efsaneye dönüşebilir?
  • Nasıl fark edilirsiniz?
    • Beklentileri değiştirme yöntemleri
  • Kurumsal İletişim
  • Medya Ajansları ile ilişkiler
  • Doğru ve etkin PR yöntemleri
    • Ayağını yorganına göre uzat: “Düşük bütçeli PR faaliyetleri”
  • Sosyal Medya Yönetimi
    • Sosyal Medya bileşenleri
    • Sosyal Medya’da marka yönetimi
    • Sosyal Medya’da Müşteri Yönetimi
    • Sosyal Medya’da Şikayet Yönetimi
  • Yeşil Pazarlama
  • Sheconomy- Kadınlara Pazarlama

PAZARLAMA GERÇEĞİ

  • Pazarlama Nedir ?
  • Pazarlama anlayışı ve yıllar içindeki gelişimi
  • Pazarlama bileşenleri
  • Pazarlama karması
  • Pazarlama amaçları
  • Pazarlama stratejisi
  • Pazarlama araştırmaları
  • Pazarlama planı
  • Tüketici davranışlarının incelenmesi
  • Ürün – marka yönetimi
  • Pazarlama iletişimi
  • Vaka  Analizleri

Eğitmen Kadrosu
Kayıt Formu
Eğitim Kayıt Formu
Mail Order Formu
Mail Order Formu
Bulunduğunuz Sayfa : http://www.istanbulinstitute.com/egitim/stratejik-satis-uzmanligi-sertifika-programi.html





© Copyright 2014 Her Hakkı Saklıdır.
Eğitim Hakkında